Exemple concret de ma trame d'appel de découverte :
Cette trame me permet d’atteindre un taux de closing entre 55 et 70 %.
Créer de la Sympathie : (vérifier le son et établir une connexion personnelle)
→ Salut X, tu m’entends bien ? Pas de souci de ton côté ?
→ Je suis ravi de pouvoir discuter avec toi aujourd’hui. Comment tu te sens ?
Cadrage : Poser le cadre de l’appel et prendre le lead.
→ Notre session durera environ 30 minutes, ça te convient ?
→ Super ! Dans cette première partie, je vais te poser plusieurs questions pour bien cerner tes problématiques et voir comment je peux te soutenir au mieux. Mais avant, je vais te partager brièvement mon parcours et ce qui m’anime dans ce que je fais.
Pitch Personnel : Se présenter en une minute.
Identifier la Motivation (douleurs/désirs) :
→ Qu’est-ce qui t’a motivé à réserver cet appel aujourd’hui ?
→ Quel est le plus gros challenge que tu cherches à résoudre en ce moment ?
Amplifier le Problème :
→ Comment ce problème impacte-t-il ta vie pro et perso au quotidien ?
→ Peux-tu m’en dire plus sur l’impact que tu ressens quand tu parles de X ?
→ Qu’as-tu déjà essayé pour le résoudre ? Pourquoi ça n’a pas fonctionné selon toi ?
→ Sur une échelle de 1 à 10, à quel point est-ce crucial pour toi de le résoudre rapidement ?
→ Pourquoi est-ce une priorité maintenant plutôt que dans 2 mois ?
Projection sur l’Inaction : (montrer le coût de ne rien faire)
→ Si ce problème persiste, à quoi ressemblera ta situation dans 6 mois ?
→ À l’inverse, qu’est-ce que tu pourrais accomplir si ce problème était résolu dès maintenant ?
Récapitulatif : (utiliser l’effet de Halo pour valider la compréhension)
→ Merci pour tes réponses. Voici ce que je comprends de ta situation : [résumer en une phrase concise]. C’est bien ça ?
Apporter de la Valeur : Rationaliser le problème et suggérer une première piste.
→ D’après ce que tu m’as dit, je pense que la racine du problème pourrait être X. C’est une difficulté que je vois souvent chez mes clients.
→ Voici une astuce que tu peux tester dès aujourd’hui : [présenter une mini-solution]. Je vais t’envoyer un guide à appliquer après notre appel.